Эффективные переговоры

(общая программа тренинга)

 

Ожидаемые эффекты от участия в тренинге:

- Рост коэффициента полезного действия и эффективности «переговорщиков» и, как следствие, возможное увеличение доходности компании.

- Практическое овладение участниками основными приемами деловых межличностных коммуникаций в том числе в условиях «жестких» переговоров.

- Развитие позитивного имиджа компании на рынке и, как следствие, рост клиентской базы.

- Уменьшение возможных потерь компании за счет более эффективного взаимодействия персонала с «внешней средой».

 

Возможная тематика рабочих модулей тренинга (в зависимости от потребностей и задач):

Вступление

Модель переговоров

  • - «Диагностика» участников тренинга, ожидания и пожелания
  • - Восьмиступенчатая модель переговоров и её особенности.

Лидерство

  • - Лидерство в ведении переговоров как основной фактор их успешности (или я веду за собой, или меня ведут).

Психологическая основа переговоров

  • - Человеческий фактор: психотипы переговорщиков и их особенности. Какие типы поведения бывают. Их внешние признаки. Какой у меня тип поведения. Самодиагностика. Как адаптировать мой тип поведения при работе с разными партнерами. Особенности поведения VIP-партнеров.
  • - Способы и техники построения доверия у партнера, способы фокусирования внимания партнера, способы создания установки на действие (техники призыва к действию), вербализация ценностей, «эффективные вопросы», «волшебные вопросы» и т.д.
  • - Основные инструменты переговорщика – внешний вид, голос, поза и жесты.

Подготовка

Организационная

  • - предварительная — сбор, накопление и обобщение информации о продукте, конкурентах, отрасли, клиенте и т.д. SWOT-анализ своей компании и компании-партнёра (клиента),
  • - непосредственно перед переговорами – время, место и формат контакта, рабочие материалы и документы, внешний вид.

Психологическая (перед контактом и в процессе контакта с клиентом):

  • - управление общим состоянием, приёмы позитивного настроя,
  • - эмоции и техники стрессоустойчивости,
  • - работа с предубеждениями, установкой «на поражение», ожидания «плохого» или как превратить минусы в плюсы,
  • - приемы самоконтроля в процессе переговоров.

Переговоры

  • - Вступление в контакт: как брать инициативу на себя.
  • - Технологии эмпатического и активного слушания.
  • - Технологии диагностики интересов партнера и его проблем или как задавать нужные вопросы в нужный момент.
  • - Диагностика скрытых глубинных ценностей и нужд партнёра через анализ особенностей его речи (метапрограммы).
  • - Технологии вербализации своих интересов, внесение предложений и торг лицом к лицу.
  • - Работа с сопротивлением партнера, его возражениями. Как развеять сомнения.
  • - Способы завершения этапа торга. Заключение соглашения.
  • - Ведение клиента, дальнейшие контакты.

Особенности ведения переговоров

  • - Конфликты: как их избегать и как себя вести в конфликтной ситуации, если она всё же создалась.
  • - Работа с «жестким» партнером. Манипуляции во время переговоров. Приемы психологической самообороны.

В программах используется самый широкий спектр эффективных методов обучения взрослых: кейсы из международной и российской практики, разбор реальных ситуаций участников, интерактивная дискуссия, работа в группах, работа в тройках и парах, ролевые игры, динамические упражнения, мини-доклады в лекционном стиле, просмотр и анализ видеосюжетов, снятых на тренинге, а также учебных фильмов. Участники получают подробный учебно-методический материал.

Продолжительность тренинга – 2 или 3 дня в зависимости от существующих задач и поставленных целей.

Приглашаем!