Эффективные продажи (мастерская)

Ожидаемые эффекты от участия в тренинге

- Увеличение объёма продаж

- Практическое овладение участниками основными приемами деловых и неделовых межличностных коммуникаций в том числе в условиях «жестких» переговоров.

- Повышение личной эффективности.

- Развитие позитивного имиджа компании на рынке и, как следствие, рост объёма продаж.

- Уменьшение возможных потерь компании за счет более эффективного взаимодействия персонала с «внешней средой».

 

Именно формат мастерских является максимально эффективным, потому что он позволяет тщательно и детально отработать навыки активных продаж. Частота проведения мастерских – один раз в неделю. Продолжительность – от 2-х до 4-х часов.

Рабочие темы тренинга

Вводная сессия:

а) знакомство, принятие правил работы, определение активных продаж, самодиагностика, тест на лидерство (умение «вести за собой» клиента); психотипы – все люди разные или продавай людям так, как они хотят покупать.

б) подготовка к переговорам: маркетинговые исследования, сбор материала, составление карточки клиента, определение ЛПР и пути выхода на него, получение инсайдерской информации, информационная подготовка (что надо знать и что иметь с собой).

 

Телефон в работе менеджера по продажам (обработка входящих звонков и исходящие «холодные» звонки — проход секретаря и достижение договорённости о встрече).

 

Создание доверительных отношений с клиентом:

а) Самоконгруэнтность, т.е. уверенность в качестве предлагаемого товара или услуги, отстройка от конкурентов (упражнение «почему я») и уверенность в себе, позитивный психоэмоциональный настрой (отработка техник внутреннего настроя, самомотивации и антистресса перед переговорами).

б) Конгруэнтность с клиентом – техники подстройки (тело и голос).

Голос как основной рабочий инструмент менеджера по продажам

а) «Убеждающий голос» — техники работы и голосом.

б) Активное и эмпатическое слушание: отработка техник как слушать и слышать

собеседника.

Вступление в первый контакт с клиентом: алгоритм, особенности поведения.

Разведка или выявление потребностей и создание ценностей для клиента

а) СПИН — выявление потребностей и создание ценностей для клиента: вопросы как основной инструмент СПИН, типы вопросов, порядок задавания вопросов.

б) выявление потребностей с помощью техник «Интервью» и «Логические уровни».

Презентация как продолжение создания ценностей

а) презентация как продолжение процесса выявления потребностей в формате диалога по формуле СВ (свойства + выгода + эмоция + вовлечение клиента в диалог).

б) торг, аргументация в пользу того или иного плана сотрудничества.

Возражения, завершение сделки, работа с претензиями, постпродажное обслуживание

а) работа с возражениями или как развеять сомнения клиента: кейсы – определение типовых возражений и работа с ними. Техники предвосхищения возражений;

б) завершение сделки – алгоритмы выхода из переговоров, достижение договорённостей о дальнейшей встрече и дальнейших шагах;

в) работа с претензиями и рекламациями клиента, методы компенсации;

г) постпродажное обслуживание (ведение клиента).

 

Практикум: сдача практического экзамена по пройденному материалу (анкетирование и демонстрация участников), обратная связь участников.