ГОТОВЬ САНИ ЛЕТОМ

Или чтобы продажи были эффективными, надо быть «всегда готов!».
Есть два интересных вида спорта – футбол и шахматы. Когда по телевизору показывают футбол, страстные болельщики в спорт-барах постоянно дают свою оценку увиденному: «Ну, куда ты пасуешь?! Ты что, не видишь, что девятый номер закрыт?» Или: «Вот дурак, надо было навешивать на штрафную, а ты назад отдал. Вот я бы на твоём месте…» Или: «Ну что, сдох? На тренировке бегать надо больше!» и т.д. Возникает ощущение, что все не только прекрасно разбираются в футболе, но и детально знают тактику и стратегию игры, а также основы подготовки футболистов.

Другое дело шахматы. Когда какая-нибудь встреча освещается на телевидении (что бывает крайне редко), все молчат и только затылки чешут, потому что нечего сказать. Лишь изредка можно услышать: «Это нелогично, но, возможно, у гроссмейстера есть своя задумка, которой я не вижу?»

Мой многолетний опыт работы с «продажниками» и в продажах показывает, что для подавляющего большинства менеджеров продажи – это футбол: все всё знают, все во всём разбираются, хотя результаты зачастую говорят об обратном. По информации Интернет-портала HeadHunter, сегодня одной из самых востребованных профессий на рынке являются sales-менеджеры, которые кочуют из компании в компании в поисках лучшей доли. По кругу. Эдакий «День сурка». Конечно, есть настоящие гении продаж, но их сегодня очень мало. Подавляющее большинство – ничем особым не выделяется. Они считают, что продают, а на самом деле просто оформляют сделку, потому что зачастую бренд продаёт сам себя. Опасная иллюзия…

Для того, чтобы стать этим самым гением продаж (а опыт показывает, что это возможно), надо много работать и понимать, что на самом деле продажи – это шахматы, т.е. настоящее искусство, где успех определяется большим количеством разных факторов. В классике активных продаж большинство специалистов выделяют 7 этапов или шагов. Вспомним их:

1) Подготовка. Сюда же часто относят работу с телефоном с целью договориться о встрече (входящие и исходящие звонки). Есть, конечно, и продажи по телефону, но это уже другая тема.

2) Вступление в первый контакт. Как говорится, «встречают по одёжке».

3) Выявление потребностей возможного клиента. Как в той старой песне: «Ты скажи, ты скажи — чё те надо, чё надо…»

4) Презентация продукта (товара или услуги), т.е. «а теперь я расскажу, как я смогу помочь вам решить ваши вопросы».

5) Развеивание сомнений. Часто этот этап называют «работа с возражениями», но мне это название не нравится. Мне кажется, что развеивание сомнений, хотя и сложно произносится, но, по сути, является верным, потому что пока у возможного клиента существуют какие-либо сомнения (любого плана – от денежного до личного), сделка не состоится.

6) Достижение принципиальной договорённости, заключение сделки, окончание переговоров.

7) Постпродажное обслуживание самого высокого качества и дальнейшая забота о клиенте, если я хочу, чтобы клиент не только вернулся, но и стал моим агентом влияния, т.е. самым лучшим «сарафанным радио».

В этой статье мне хотелось бы коротко остановиться только на одном из них: на подготовке к встрече с возможным клиентом, потому что это – фундамент всего остального.

Итак, профессиональная подготовка продавца включает три этапа:

- маркетинговая и информационная подготовка,

- организационная,

- психологическая.

Давайте рассмотрим каждый этап по порядку. Если Вы работаете в продажах, то в качестве профессионального теста приглашаю читателей самим ответить на несколько простых вопросов.

Первый этап – это маркетинговая и информационная подготовка. Она включает в себя пять основных направлений.

Первое – это ваш товар или услуга.

Вопросы:

- Что именно вы продаёте?

- Какое одно ключевое преимущество есть у вашего товара (или услуги), т.е. почему клиент должен выбрать именно вас?

Второе – это всё, что связано с ценой.

Вопросы:

- Назовите, пожалуйста, один ваш товар или услугу?

- Сколько это стоит?

- А какие ещё есть цены на рынке на подобный товар или услугу?

- А ещё какие?

Третье – это рынок и конкуренция.

Вопросы:

- В какой области вы работаете (например, производство варежек)?

- Какие тенденции есть на рынке в этой области (он растёт, падает, стабилен, стагнирует)?

- Где именно можно найти информацию по состоянию рынка на данный момент? Например?

- Какие специальные журналы существуют?

- А ещё какие специальные источники информации существуют?

- Кто ваши основные конкуренты? Назовите несколько компаний.

- Какие у них есть преимущества и недостатки?

Четвёртое – это продвижение вашей компании или promotion.

Вопросы:

- Как вы продвигаете ваш товар или услугу на рынке?

- Из каких источников о вас можно узнать?

- А ещё из каких?

- А как ещё можно её продвигать?

- Есть ли специальные тематические выставки (не только в вашем городе)?

- Как часто они проходят?

- Кто из вас был на выставках?

Пятое – ваши клиенты.

Вопросы:

- Кто ваша целевая аудитория?

- А теперь о каждом сегменте более подробно.

- Каковы их интересы и потребности, которые вы можете удовлетворить с помощью вашего продукта?

- Где искать клиентов?

- А ещё где?

- Как продуктивнее на них выходить?

Позвольте поинтересоваться: каковы результаты теста? На сколько вопросов вы смогли ответить сразу не задумываясь? Если больше, чем на половину, то молодцы! Идём дальше.

Второй этап – это организационная подготовка. Она в свою очередь включает в себя четыре направления.

Первое – это рабочие материалы, куда входят (очень кратко):

- ваш вариант плана-сценария встречи, её цели и задачи (минимум и максимум),

- ваше бизнес-предложение,

- варианты ответов на возможные возражения клиента,

- возможные варианты при торге по цене и ваша окончательная цена,

- презентационные материалы (презентация, образцы товаров и пр.),

- вся информация первого этапа,

- вся возможная информация по вашему собеседнику (заполненная карточка клиента: кто он, его особенности, хобби, семья, степень самостоятельности при принятии решения и т.д.)

- другое (если необходимо).

Второе – дресс-код. Как надо одеться, чтобы понравится возможному клиенту и при этом не перегнуть палку.

Третье – место встречи и маршрут. Если это у вас в офисе, то необходимо подготовить его к встрече. Если это на выезде, то заранее просмотреть маршрут, чтобы не застрять по дороге и доехать оптимально быстро.

Четвёртое – время встречи. Во сколько надо выехать, чтобы быть чуть заранее.

Третий этап – психологическая подготовка. Основой психологической подготовки является уверенность в себе, в своём профессионализме, в своей компании, а также в вашем товаре или услуге. Если вы не верите в вашу компанию, ваш товар или услугу, собеседник сразу это почувствует, и ваши шансы получить положительный ответ будут стремиться к нулю.

Приглашаю проделать ещё один тест и ответить на вопросы:

- В моей компании мне нравится (6 пунктов).

- В ассортименте товаров и услуг, которые я продвигаю, мне нравится (6 пунктов).

- Почему наше предложение выгодно клиенту (6 пунктов)?

- Почему клиенту лучше работать с нами, а не с конкурентами (6 пунктов)?

- Что клиент потеряет, если откажется от наших предложений (6 пунктов)?

Если ответы на предлагаемые вопросы вас не затруднили, то, без сомнения, вы пойдёте на переговоры с чувством уверенности.

Многие люди волнуются перед переговорами, и это вполне естественно. Для того чтобы снизить уровень волнения существуют приёмы самоконтроля. Для этого непосредственно перед самой встречей нужно:

- Мысленно представить картину удачной встречи (подписанный контракт, получение премиальных).

- Снять напряжение с мышц лица, шеи, живота носа.

- Сделать себе комплимент перед зеркалом.

- Про себя проговорить формулу позитивной настройки.

- Отрегулировать темп дыхания.

- Широко улыбнуться и… протянуть руку возможному клиенту.

 

Мы поговорили с вами о том, какую огромную роль играет специальная профессиональная подготовка в деле проведения так называемых активных продаж. Вывод, который я хочу сделать из сказанного — подготовку нельзя недооценивать. А для того чтобы она была эффективной, важно постоянно и много работать и проявлять искренний интерес к своей профессии и к людям, с которыми вы взаимодействуете. Успехов!

 

Андрей Бубукин

бизнес-тренер

генеральный директор компании «АБ-тренинг»

04.07.13 г.

 

Или чтобы продажи были эффективными, надо быть «всегда готов!».

Комментарии

символов осталось

You must be logged in to post a comment.