(общая программа тренинга)
Ожидаемые эффекты от участия в тренинге:
- Рост коэффициента полезного действия и эффективности «переговорщиков» и, как следствие, возможное увеличение доходности компании.
- Практическое овладение участниками основными приемами деловых межличностных коммуникаций в том числе в условиях «жестких» переговоров.
- Развитие позитивного имиджа компании на рынке и, как следствие, рост клиентской базы.
- Уменьшение возможных потерь компании за счет более эффективного взаимодействия персонала с «внешней средой».
Возможная тематика рабочих модулей тренинга (в зависимости от потребностей и задач):
Вступление
Модель переговоров
- - «Диагностика» участников тренинга, ожидания и пожелания
- - Восьмиступенчата
я модель переговоров и её особенности.
Лидерство
- - Лидерство в ведении переговоров как основной фактор их успешности (или я веду за собой, или меня ведут).
Психологическая основа переговоров
- - Человеческий фактор: психотипы переговорщиков и их особенности. Какие типы поведения бывают. Их внешние признаки. Какой у меня тип поведения. Самодиагностика. Как адаптировать мой тип поведения при работе с разными партнерами. Особенности поведения VIP-партнеров.
- - Способы и техники построения доверия у партнера, способы фокусирования внимания партнера, способы создания установки на действие (техники призыва к действию), вербализация ценностей, «эффективные вопросы», «волшебные вопросы» и т.д.
- - Основные инструменты переговорщика – внешний вид, голос, поза и жесты.
Подготовка
- - предварительная — сбор, накопление и обобщение информации о продукте, конкурентах, отрасли, клиенте и т.д. SWOT-анализ своей компании и компании-партнёра (клиента),
- - непосредственно перед переговорами – время, место и формат контакта, рабочие материалы и документы, внешний вид.
Психологическая (перед контактом и в процессе контакта с клиентом):
- - управление общим состоянием, приёмы позитивного настроя,
- - эмоции и техники стрессоустойчивости,
- - работа с предубеждениями, установкой «на поражение», ожидания «плохого» или как превратить минусы в плюсы,
- - приемы самоконтроля в процессе переговоров.
Переговоры
- - Вступление в контакт: как брать инициативу на себя.
- - Технологии эмпатического и активного слушания.
- - Технологии диагностики интересов партнера и его проблем или как задавать нужные вопросы в нужный момент.
- - Диагностика скрытых глубинных ценностей и нужд партнёра через анализ особенностей его речи (метапрограммы).
- - Технологии вербализации своих интересов, внесение предложений и торг лицом к лицу.
- - Работа с сопротивлением партнера, его возражениями. Как развеять сомнения.
- - Способы завершения этапа торга. Заключение соглашения.
- - Ведение клиента, дальнейшие контакты.
Особенности ведения переговоров
- - Конфликты: как их избегать и как себя вести в конфликтной ситуации, если она всё же создалась.
- - Работа с «жестким» партнером. Манипуляции во время переговоров. Приемы психологической самообороны.
В программах используется самый широкий спектр эффективных методов обучения взрослых: кейсы из международной и российской практики, разбор реальных ситуаций участников, интерактивная дискуссия, работа в группах, работа в тройках и парах, ролевые игры, динамические упражнения, мини-доклады в лекционном стиле, просмотр и анализ видеосюжетов, снятых на тренинге, а также учебных фильмов. Участники получают подробный учебно-методичес
Продолжительност
Приглашаем!